WIE können Sie Ihr Versprechen beweisen?
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WIE können Sie Ihr Versprechen beweisen?
Wenn Sie etwas versprechen, muss das natürlich auch stimmen - und Sie müssen den Beweis dafür antreten. Denn einfach etwas behaupten kann schließlich jeder.
Jetzt dreht sich also alles um die Eigenschaften Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, die Sie ausführlich darstellen und erklären sollten.
Denn Sie befinden sich ja nicht am Marktstand oder im Verkaufsraum, wo Ihnen Ihr Kunde direkt gegenübersteht, Fragen stellen oder Ihnen durch Mimik und Gestik signalisieren kann, wie Ihre Argumente ankommen - sondern Sie haben nur Ihren Brief.
Er darf deshalb keine Fragen offenlassen und muss dem Kunden alles mitteilen, was er wissen muss, um sich entscheiden zu können.
Aber Achtung: Ihr Brief ist Werbetext, kein Technisches Datenblatt! Deshalb muss jede Eigenschaft als Vorteil für Ihren Kunden formuliert werden.
Beispiele:
Schreiben Sie also nicht: "Mit dieser Software erstellen Sie GOB-gerechte Buchungssätze."
SONDERN: "Mit dieser Software buchen Sie immer betriebsprüfungssicher."
Nicht: "Dieses Auto erreicht eine Spitzengeschwindigkeit von 200 km/h."
SONDERN (Beispiel von Porsche): "Familienfreundlich: Morgens später los. Abends früher daheim.
Nicht: "Die Software bietet Ihnen 27 betriebswirtschaftliche Auswertungs-Funktionen, wie z. B. ..."
SONDERN: "Ihre komfortablen betriebswirtschaftlichen Auswertungs-Funktionen sorgen zu jedem Zeitpunkt für maximale Transparenz und machen das Programm-Paket zum perfekten Analyse-, Planungs- und Steuerungs-Instrument für Sie: CHEF-SACHE!"
Nicht: "Der Reifen hat zahlreiche Querkanten im Profil."
SONDERN: "Hohes Traktions- und Bremsvermögen wird durch die vielen Querkanten im Profil erreicht."
Ich denke, Sie sehen, worauf es ankommt ...
Mindestens ebenso gewichtige Beweise wie aus den harten Fakten und Eigenschaften können Sie auf der "weichen" persönlich-menschlichen Ebene gewinnen:
- Erzählen Sie z. B. eine Geschichte, zitieren Sie zufriedene Kunden, bringen Sie möglichst konkrete Beispiele für Anwendung und Nutzen Ihres Angebots.
- Weisen Sie auf Ihre Erfahrung hin, berufen Sie sich auf Ihr Ansehen in der Branche, nennen Sie Preise und Auszeichnungen, die Sie schon erhalten haben.
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